Menetapkan Segmentasi Perilaku konsumen

Standard

Menetapkan Segmentasi

Setiap perusahaan pada saat awal memproduksi barang selalu dalam jumlah yang terbatas dan pasar yang terbatas pula dengan maksud guna menjajaki pasar. Disamping itu adanya selera pasar yang tumbuh dan berkembang memungkinkan persepsi produsen dan persepsi konsumen menjadi tidak sejalan. Oleh sebab itu guna menghindari resiko kerugian, perusahaan selalu memperhitungnya volume produksinya. Namun manakala produknya ternyata dapat menembus hiruk pikuknya pasar karena mampu bersaing dan disukai pasar, maka strategi perusahaan selanjutnya adalah melakukan kegiatan yang serba massal, yakni produksi massal, distribusi massal dan komunikasi massal pula. Dalam perkembangannya pasar konsumen yang semula dilayani terbatas, menjadi lebih luas serta heterogen sifatnya dan perusahaan rasanya tidak mungkin untuk dapat melayani seluruh konsumen yang sifatnya sangat heterogen tersebut. Dalam hal ini perusahaan mencoba mencari cari kelompok konsumen tertentu yang akan dijadikan pasarnya. Langkah ini adalah awal dari kegiatan segmentasi pasar.

Selanjutnya guna menghadapi persaingan, barang yang dijual tersebut dibuat sedikit berbeda dengan yang sudah ada misalnya model, rasa, kualitas, dan sebagainya. Jadi hanya sebatas variasi produk. Hal ini dikenal dengan mana product differentiation. Kegiatan ini bukanlah segmentasi pasar.

PENTINGNYA SEGMENTASI PASAR

Pengertian segmentasi pasar sebagai suatu strategi perusahaan tidaklah semata dilakukan dengan cara membedakan produk atau bahkan menciptakan produk baru (product diversification), tetapi didasarkan atas atas perbedaan minat dan kebutuhan konsumen. Segmentasi pasar adalah pembagian suatu pasar yang heterogen kedalam satuan-satuan pembeli yang homogen, dimana kepada setiap satuan pembeli yang homogen tersebut dijadikan sasaran pasar yang dicapai dengan bussines. marketing mix tersendiri. Dengan demikian yang semula pasarnya satu dan luas,kemudian dibagi-bagi atau disegmentasi oleh pemasar menjadi beberapa bagian pasar yang sifatnya homogen. Homogenitas pasar tersebut dicari dan ditentukan sendiri oleh pihak pemasar.

  • Kelompok konsumen yang heterogen
  • Kelompok konsumen yang homogen

 

 

 

Mengingat luasnya pasar, maka kegiatan segmentasi pasar harus dilakukan dengan maksud dan tujuan sebagai berikut:

  • Pasar Lebih Mudah Dibedakan

Setiap produk yang dihasilkan adalah untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Agar produk tersebut dapat diterima tentunya haruslah sesuai dengan selera konsumen. Sedangkan dilain pihak dengan keadaan pasar yang heterogen dan selera konsumen yang selalu berkembang tentunya sulit untuk dapat diikuti oleh perusahaan secara terus menerus. Dalam hal ini perusahaan akan cenderung mencari sekelompok konsumen yang sifatnya homogen sehingga lebih mudah untuk memahami selera konsumen. Dengan demikian pasar lebih mudah dibedakan dengan kelompok pasar yang lain.

  • Pelayanan Kepada Pembeli Menjadi Lebih Baik

Dalam memenuhi kebutuhannya konsumen selalu menginginkan empat hal penting yaitu kualitas barang yang bagus, harga yang terjangkau serta pelayanan yang baik dan memuaskan serta ketepatan waktu. Dari keempat hal tersebut yang sangat dominan adalah perihal pelayanan. Banyak konsumen lari ketempat lain karena masalah pelayanan. Harga dan kualitas kadang menjadi nomor dua dibanding pelayanan. Menyadari hal tersebut maka segmentaasi pasar harus dilakukan agar dapat memberikan pelayanan yang mengarah kepada pasarnya.

  • Strategi Pemasaran Menjadi Lebih Terfokus

Mengingat luas dan beragamnya pasar konsumen, maka akan sulit untuk melayani semua konsumen yang sangat heterogen tersebut. Maka dengan melayani konsumen yang sifatnya homogen maka strategi pemasaran yang direncanakan dapat lebih mengarah dalam menyusun marketing mix yang meliputi perencanaan produk, harga, distribusi dan promosinya sehingga menjadi lebih tajam.

Disamping itu dengan melakukan segmentasi pasar maka dapat membantu pihak manajemen dalam hal mengarahkan dana dan usaha kearah pasar potensial yang paling menguntungkan karena sasaran pasarnya jelas, serta dapat merencanakan produk yang dapat memenuhi permintaan pasar beserta cara-cara promosi yang paling tepat bagi perusahaan.

Strategi segmentasi

Setelah menentukan segmentasi pasar, langkah ketiga dalam proses bussines.cc”title=”” >pemasaran adalah menentukan target pasar atau sasaran pasar. Sering kali istilah segmentasi pasar dan penentuan target pasar membingungkan banyak pihak. Sepintas keduanya sama namun perbedaan yang mendasar adalah bahwa segmentasi pasar membagi konsumen yang bermacam-macam/ heterogen ke dalam kelompok -kelompok yang mempunyai karakteristik sama. Sedangkan pasar target adalah memilih kelompok konsumen mana yang akan dilayani.

Di dalam menentukan sasaran pasar ini, perusahaan harus menilai secara hati-hati berbagai segmen untuk menentukan berapa ukuran segmen dan segmen mana yang akan dimasuki. Pemilihan segmen yang terlalu sempit/sedikit akan mengakibatkan kegagalan dalam mencapai volum penjualan dan laba yang dikehendaki.

Namun jika terlalu luas, akan menyebabkan biaya ekstra yang melebihi kenaikan penjualan dan laba. Untuk itu dalam menentukan pasar sasaran terdapat tiga faktor yang perlu diperhatikan sebelum menetapkan segmen yang akan dituju. Faktor tersebut adalah sebagai berikut:

  • Ukuran Segmen

Perkiraan besarnya/ukuran segmen yang akan dituju merupakan faktor penting untuk memutuskan apakah segmen pasar tersebut cukup berharga untuk ditindak lanjuti. Perusahaan yang besar akan memilih segmen dengan volume penjualan besar dan menghindari atau menolak segmen yang kecil. Sebaliknya perusahaan kecil menghindari segmen yang besar karena mereka memerlukan sumber daya yang terlalu banyak

  • Pertumbuhan Segmen

Walaupun ukuran segmen saat ini kecil bukan tidak mungkin akan berkembang atau diharapkan dapat berkembang untuk masa mendatang. Sering terjadi bahwa segmen kecil yang tidak dilirik itu pada dasarnya merupakan segmen pasar yang potensial. Sebagai contoh,dahulu tingkat usia limapuluh tahun keatas tidak menjadi perhatian perusahaan. Namun sekarang banyak produk dan jasa yang ditawarkan untuk mereka

  • Biaya Yang Harus Dikeluarkan Untuk Mencapai Segmen

Suatu segmen yang tidak cocok dengan kegiatan pemasaran perusahaan seharusnya tidak dilakukan. Identifikasi segmen yang akan dituju haruslah jeli. Banyak contoh segmen yang diperkirakan memiliki potensi besar ternyata tidak seperti yang diharapkan. Dalam hal ini perusahan telah mengeluarkan biaya yang tinggi.

Tingkat Persaingan Dalam Penentuan Segmentasi Pasar

Berkaitan dengan tingkat persaingan, pada dasarnya terdapat lima macam ancaman persaingan yang mempengaruhi kemampuan perusahaan untuk mendapatkan laba. Kelima tersebut adalah sebagi berikut:

  • Pesaing Segmen Yang Sudah Ada Sebelumnya

Segmen menjadi tidak menarik untuk dimasuki jika sebelumnya sudah banyak persaingan, ketat dan agresif. Apalagi kalau segmen tersebut bersifat stabil atau menurun, jika biaya tetap (fixed cost) tinggi dan pesaing mempunyai daya tahan tinggi untuk tetap berada pada segmen tersebut. Kondisi ini akan menyebabkan perang harga dan perang periklanan pengembanmgan dan pengenalan produk baru akan menjadi mahal bagi perusahaan untuk ikut bersaing.

  • Pendatang Baru

Suatu segmen menjadi tidak menarik jika mengundang beberapa pesaing baru yang mempunyai kapasitas baru, sumber yang lebih baik dan sarana bagipertumbuhan pangsa pasarnya. Walaupun juga bukanlah hal yang mudah bagi pendatang baru untuk masuk pada segmen yang banyak diminati perusahaan.

  • Produk Pengganti (Substitute Product)

Suatu segmen menjadi tidak menarik jika terdapat produk pengganti (baik aktual ataupun potensial). Pengganti tersebut membatasi harga dan laba potensial yang bisa diperoleh segmen tersebut. Jika teknologi atau persaingan di dalam produk pengganti meningkat maka harga dan laba di dalam segmen akan turun. Misalnya, para mahasiswa ataupun konsumen lain menjadi terbiasa tidak makan nasi dan lauk (cara tradisional), tetapi bisa diganti dengan mie instant, roti, susu, pizza, hamburger dan makanan pengganti lain.

  • Meningkatnya Kemampuan Menawar Dari Pembeli

Jika kemampuan menawar dari pembeli meningkat, suatu segmen menjadi tidak menarik lagi untuk dimasuki. Pembeli akan menekan agar harga bisa turun, menghendaki pelayanan dan kualitas yang lebih baik dan menyebabkan persaingan tidak sehat di antara penjual. Kemampuan menawar konsumen meningkat ketika: konsumen menj adi lebih terkonsentrasi atau terorganisir, produk tidak sesuai dengan harga yang harus ditanggung konsumen, produk tidak dibedakan, konsumen sensitif terhadap harga, atau ketika konsumen mengetahui kelemahan penjual perusahaan. Penjual perlu untuk mempunyai pertahanan diri yang kuat.

 

  • Meningkatnya Kemampuan Menawar Dari Penyedia

Suatu segmen menjadi tidak menarik tatkala pihak penyedia meningkat kan harga atau menurunkan kualitas. Penyedia cenderung untuk berk uasa pada saat: mereka terorganisir, hanya ada sedikit barang pengganti, barang tersebut merupakan bahan baku, perubahan harga sangat cepat. Cara menanggulangi hal ini adalah membangun relasi yang baik atau menggunakan berbagai alternatif sumber dan bahan.

Misalnya sebuah kantin sangat memerlukan minyak goreng untuk menjalankan bisnisnya, karena keadaan perekonomian sulit sempat terjadi kekurangan supply minyak goreng di pasar, harga berubahubah setiap hari menyebabkan pedagang tidak mau melepaskan minyak goreng (bahkan menimbunnya).

Referensi : SMA Kristen Cilacap

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s